En cualquier organización, desde un café de la esquina hasta la empresa multinacional de software, las ventas determinan el éxito del producto o servicio. Independientemente del producto o servicio, su organización vende, o el dinero gastado en la comercialización, el objetivo principal sigue siendo aumentar los ingresos de la organización.
Un proceso de ventas le ayuda a gestionar sus operaciones de venta. Le ayuda a entender sus números, le da una idea de cómo se logró o no. Un proceso de ventas le ayuda a conseguir resultados de forma consistente. Alcanzar sus resultados es el resultado de hacer las cosas bien, y aquí es donde su proceso de ventas ayuda. Si se pierde una posible venta y no se tiene un proceso de ventas claro, no se sabe realmente dónde se ha equivocado y, en consecuencia, qué corregir o mejorar.
El proceso de venta sigue en líneas generales las etapas que se indican a continuación:
1
Calificación de los clientes potenciales
Siendo el primer y más importante paso, es importante encontrar clientes que necesiten el producto e identificar a los responsables de la toma de decisiones. Esto implica la investigación de LinkedIn, sitios web, referencias y otros canales. Esta es una parte vital y es una parte del proceso diario.
2
Comprender la necesidad
Iniciar el contacto lleva a reunir información y a juzgar su valor para avanzar. Esto le ayudará a determinar por qué se necesita un producto o servicio determinado para un negocio en particular.
3
Presentar la propuesta de valor
Esta es una etapa en la que se discuten ampliamente las capacidades del producto y se comprende la necesidad del cliente potencial y la forma en que el producto puede ajustarse a sus necesidades de manera que resuelva un problema. Esto ayudará a prepararse bien para la siguiente etapa.
4
Demostración del producto
Esta es la etapa en la que se hace una presentación o demostración formal de lo que se está vendiendo. Lleva mucho tiempo, por lo que generalmente se ofrece a un cliente cualificado. Debe hacerse a medida para satisfacer el caso de uso único que se ajuste al cliente potencial.
5
Propuesta de envío
Esto es absolutamente crítico. La clave de la gran propuesta es entender lo que está pasando en el mundo de los prospectos y sobre lo que el cliente está realmente buscando lograr. La propuesta debe crear un valor masivo a los ojos del prospecto.
6
Cierre del trato
Si los pasos previos han ido bien y se abordan los problemas, el cliente estará interesado en cerrar el trato. Hay veces en que el cliente no está seguro de firmar un gran pedido. Esto es comprensible dado que puede que no hayan usado su producto o servicio antes. En esta situación el uso de ciertas técnicas de cierre ayudará a cerrar el trato. Discutiremos esto en uno de los próximos blogs.
La gestión de un pipeline de ventas rentable consiste en centrarse en aquellas conversaciones que tienen más probabilidades de cerrarse. Esto significa sólo aquellas que caen dentro de su ciclo de ventas. La persistencia es una gran cualidad, pero un esfuerzo enfocado es realmente lo que hace el dinero.
Sin embargo, ninguna empresa está exenta de desafíos al implementar o seguir el proceso de ventas. Incluso las empresas con mejor desempeño enfrentan obstáculos para desarrollar una relación con los prospectos y comunicarse efectivamente con los clientes.
Lo que diferencia a las empresas de éxito es su capacidad para superar estratégicamente estos retos de ventas. ¿Cómo puede hacerlo exactamente en el cambiante panorama de ventas de hoy en día?
Automatización de procesos: Con una poderosa plataforma CRM, puede automatizar y optimizar el proceso de ventas. Ayudará al equipo de ventas a acelerar el proceso y mejorar la coordinación entre departamentos. Por ejemplo, una mejor coordinación entre marketing y ventas da como resultado auditorías regulares de calidad de los clientes, seguimientos.
Entendiendo los números: Para maximizar el rendimiento, necesitamos entender los números que afectan al rendimiento y al éxito a lo largo del tiempo. Hacer de la calidad de los datos una prioridad en el CRM de ventas con su historial y estadísticas fiables les ayudará a predecir mejor los resultados futuros y a evitar pérdidas. Es muy importante que todo lo que hace un departamento de ventas sea rastreado y medido.
Maximizar los ingresos: Una vez que las empresas cuentan con una sólida plataforma de CRM con acceso a datos relevantes, pueden optimizarla para maximizar los ingresos. Algunas de las formas de convertir una solución CRM sólida y personalizada en una máquina herramienta de generación de ingresos:
- Comprender el comportamiento de compra
- Identificar la fuente principal
- Previsión de ventas
- Servicio de atención al cliente y comunicación
¿Qué opina del proceso de ventas y de las funciones de CRM por ser la nueva herramienta de generación de ingresos? Por favor, comparta sus comentarios a continuación.
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