Dado el mismo conocimiento del producto, habilidades, experiencia y territorio, ¿por qué el cierre del trato es diferente para cada individuo?
Unos pocos hacen 10 nuevos contactos y unos pocos hacen sólo uno.
¿Quién es probable que venda más?
Este es un concepto básico que hasta ahora se considera el secreto indiscutible del éxito en las ventas.
La teoría es que todo lo que necesitamos hacer es llamar, llamar, llamar. Llenar nuestra tubería con prospectos y convertirlos en clientes en última instancia.
El problema con esta creencia popular es que alienta el pensamiento de la línea: Si pones más prospectos en la parte superior del embudo, más clientes salen de la parte inferior.
¿Pero es cierto?
Si sus vendedores están siguiendo demasiados prospectos o prospectos equivocados, “abrir el grifo” puede realmente reducir el número de ventas que pueden hacer eventualmente.
Todos estos años hemos estado convencidos de que el seguimiento de cada prospecto es imprescindible para una carrera exitosa en ventas. ¿Pero qué pasa si el camino hacia el éxito no es este después de todo?
Podemos generar más ventas con menos prospectos
Vender es más un juego de rendimiento que un juego de números. A lo largo del tiempo, hemos visto que los grandes vendedores están persiguiendo menos prospectos.
Cuando pasan más tiempo trabajando con menos prospectos, pasan más tiempo pensando críticamente. Sacan tiempo para:
- Definir las metas y el objetivo de la perspectiva
- Guiar al prospecto hasta el final del ciclo de ventas
- PAñadir valor a cada interacción a lo largo del ciclo
Los más vendidos identifican los mejores prospectos y dedican el tiempo necesario para comprender el valor de la solución comercial y, lo que es más importante, cómo puede afectar a la organización el cambio del status quo.
Así que esta semana intente esto en su lugar:
Haga unas cuantas llamadas menos que las habituales. Utiliza el tiempo de manera eficiente para abrir con los prospectos y no para cerrar.
1. Concéntrate en hacer una conversación y no un discurso
3. Proporciona una solución que aborde los puntos de dolor
2. Escucha y entiende los puntos dolorosos antes de sacar tu conclusión
4. Usa una conversación pulida que te haga destacar de la competencia
En un mundo competitivo, la forma obsoleta de las técnicas de venta ha perdido eficacia. Muchos vendedores siguen pensando que añadir más clientes a la parte superior del embudo les dará una opción y encontrarán a alguien a quien vender el producto. Aunque puede funcionar en algunos casos, no es sostenible a largo plazo como estrategia comercial.
La gente quiere hacer negocios con alguien que se preocupe por ellos y que tenga sus mejores intereses en mente. Perfecciona tus habilidades y aborda la venta como nadie más.
La tienda de PagoYa! puede ayudarte a comparar el embudo de ventas antes y después de hacer los cambios. Te ayudará a entender la diferencia al adoptar este nuevo enfoque.
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